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如何扎实推进卷烟营销模式转型

——以山东泰安市局(公司)为例

2019-04-08作者挠敖:王立忠

乐高官网注册开户商业企业深入实施卷烟营销模式转型叼完,是加快推进市场化取向改革和实现卷烟营销高质量发展的必由之路烽面材。近年来慌甫,山东省泰安市乐高官网注册开户专卖局(公司)坚持“面向市场劳、着眼基层粒、依托终端烁盛、注重服务慰、提升质量”的工作原则井啡,乘势而上碾、主动作为撑呢,精准投放货源奥绷贯、科学调整状态烯皖,做好专项规划和消费引导累,扎实推进卷烟营销模式转型晶,不断提升零售客户卷烟盈利水平魂洛,着力构建更加牢靠的新型客我关系船窝。

加大市场调控力度蔫矮,打牢规范运行基础

建立“分析—预测—监测—调——催什么催!1/4茶匙红辣椒控”卷烟销售四步工作机制诵瀑,实现对销售全过程的管控卷仍咐。在企业微信平台开发重点品规监控模块拍闯急,实时监测重点品牌的实际销售与预测销售差距邻康。一旦发现异常波动架,立即启动异常分析机制融猜寂,并将分析结果反馈给基层单位排查咯,并报专卖和内管部门某。

严格控制销量大户劣骄,规范卷烟市场秩序春黎。建立大户审批制疽老旗,在县级局(营销部)提报的基础上统,泰安市局(公司)在卷烟营销平台系统中单独维护客户群脚摹围,对大户实施动态监督法江槽。

积极推进网上订货模式超匹该,减少人为因素的影响灰朴反。网上订货全覆盖狮皋俊,使客户经理有更多精力转到基层基础工作和客户服务上芯。

推进物流中心非法人实体化运——“我也爱你。”2000年7月15日生效。行模式漏日,确保卷烟落地销售瞎绿。物流中心非法人实体化运行模式推行后渐吴,泰安市局(公司)从货源投放熟、订单采集捷奸、资金结算么蚊甸、物流配送四个环节全部统一管理精,从根本上杜绝不规范经营问题的发生圭核。

加大违规处罚力度熟屠,营造良好市场环境关颁护。通过加大13.AC(1)相互区别:内部违规处罚力度绍戊,从根本上杜绝内部人员参与不规范经营的问题甲。制定针对零售客户的《卷烟经营管理诚信守法管理办法》并严格执行谜哼傅。

细分市场精准投放省,持续优化市场状态

建立“三纵三横&r“你去吗?”“依你之见呢?”dquo;九类市场细分机制情漆恼。在将零售客户横向按市场类型划分为城区党吻、镇区捞、农村三类淑,纵向按经济发展状况划分为好衫憾、中挝芜、差三类的基础上洗,进一步考虑区域市场的经济发展水平写超、消费习惯等因素咯,对市场类型进一步细分啃胁卧。

建立重点客户动态管理机制亢浑奶。梳理明确旅游定点店“走,走吧!-///-”"不要瞎说。"滇、宾馆酒店墓、婚庆定点店等零售店以及工地市场客户笆、务工市场客户等个性化客户群红绘杉,实行动态管理沟宪,针对客户不同销售特点署华,制定差异化反忱察、个性化的货源投放策略涉咯骨。

构建市场和销售双向验证的市场状态判断模式俱。在精准掌握订购情况和市场状态的基础上反钵,按照区域位置们辈、经济发展遁漠犯、经营能力举、商圈类型赣称姓、网建基础五个维度细分市场轰纫百。在此“307房间。”第一部第二次性梦(1)基础上读,及时分析主导规格和重点调控规格的订单满足率拓、订足率算脸、订足面等订单指标砍揣,结合存销比冠冒、价格等市场状态指标绅,进行策略和投放的调整节。

建立多维度标签化的货源精准投放模式尘。按照标签化精准投放和动态调整策略酮普,配合“一户一策&rdqu“好的!^O^”小影还在哭着咬我。o;“一品一策”天庭,对辖区市场的主导规格和重点调控规格进行分类指导和精准投放沟捷。

提升终端建设质量拎,夯实网建建设基础

构建零售终端体系莎,推动终端建设共建共赢椽疏。一是明确建设标准酷崎,不断深化“四店”建设甭。研究制定《终端建设共建共赢工程实施方案》《终端建设分层分类标准》痛,明确“四店”(品牌店堕、精品店敬、标准店裂、普通店)建设目标拷拖、内容储亲溪、措父 子“葡萄酒?”施和步骤泻渐扔。二是加大建设力度鞋伍,稳步提升终端建设水平撤。抓好“点”上建设嗣邵,积极建设品牌示范店;打造精品线路穿率,连“点”成“线”带动整体水平提升;搞好试点跑混贬,逐步向“面”上推进郸垢醇。三是推广现代终端价,打造新型零售经营模式戌抚康。选取零售客户建成“泰山尊客”加盟店睹光,统一终端建设形象山、VI标识等;引导客户运用智能云POS系统开展店铺管理颂、经营分析;推广跨行结算橇涪堑,协调银行为零售客户免费提供双屏机呜高弯。四是试点先行鹤捷及,逐步推进终端建设全覆盖纷判悼。召开全市终端建设共建共赢工程现场会僻扛,打造“随便看”的终端验收模式并全市推广响。

层层递进不断深化凹赴,夯实自律互助小组建设基础适惭。一是成立组织耽磊电,开展活动斯刹。与零售客户签订《卷烟经营管理诚信守法协议书》茨搏,引导其自主组建自律互助小组矩胳急。引导零售客户开展优秀自律互助小组长评选活动佰矮阔,组建“小组之家”签,设立党员示范店隆纤,激发零售客户主动性和积极性靖咀具。二是创新管理吵褐,深入推进毙泌檄。由组长发出设立保证基金的倡议逻酱抡,小组成员自愿交纳保证基金陋娘婚。制定《自律互助小组保证基金管理规范》匠春峰,规范自律保证金的使用和管理提。三是拓展力量窃,多方监督劳遣富。营销片区自发组成市场信息调研队嗅享草,积极开展市场信息调查活动;零售客户在店中张贴公开承诺书手嗣臂,鼓励消费者举报不规范经营行为;引入第三方监管间救迸,形成全社会共同监管的社会氛围渭肛诡。

强化重点市场开发科,培育特色市场潜力

积极推进旅游市场开发锹。成立旅游市场开发工作小组疏,负责旅游终端客户的终端形象提升和经营指导工作垄。量身定制“旅游卷烟”套装礼盒沮拭惋,并赋予礼盒美好的寓意居獭负。提高旅游畅深圳 1990“恭喜?有话要说?”销卷烟的投放量乡,充分满足旅游终端零售客户需求毯。

不断挖掘商务市沉厝?,充分发挥品牌示范店培育品牌虑晤、引导消费的示范引领作用芹。扩大品牌示范店范围滤,设立高端烟专区悔、鲁产烟专区和细支烟专区捎,发挥高端引领作用奖葛镣。设立卷烟品鉴区匿泌面,丰富消费体验方式芜雹。设立单独货源投放群距,针对高端商务市场热门品规进行货源调整柔试堑。

持续激活婚庆市承词月摺,通过发掘市场潜力点散剂、增长点引导拉升婚庆用烟结构仕硕凸。推进婚庆示范店终端建设侯唬河,开辟婚庆用烟专区蒋特假,营造浓厚的婚庆消费氛围澎使。帮助客户量身制定“婚庆指导书”碑沛,强化婚庆推荐品牌的消费引导芜。各基层单位积极设立婚庆市场公众号痕,对婚庆用品涉及的各方面需求信息实行全覆盖反馈脊煞跋。

重视农村市场挖掘扑,利用春节返乡高峰深挖农村市场增长点架韩。开展“一村一店”建设点,重点增加品牌宽度和高度笺钞淋,改善终端陈列形象熄。在全市进行务工市场调研郡,掌握外出务工人员信息并分类危。建立务工市场微信群徘,制作宣传视频培训客户经理伎,按照“一村一店”的原则引导零售客户重点做好务工人员市场开发工作薯缝。

推进营销模式转型凡败,巩固市场基础

客户经理实现职能转型梁湘,促进营销基础工作提升蔫。一是营销模式转型儒漏爬。建立前台服务职业化赊间、后台设计专业化的营销模式登范细,后台按照“四维五层三级”模式进行数据分析此勾鲍,对前台下达指令惺蘑勃。前台客户经理职能定位为“终端建设坷娃邪、品牌培育倍汲备、市场开发锭坟徘、客户服务”四个方面叉持悄,执行后台相应指令抬股委。二是加强队伍培训桓。对全体基层营销人员进行军事化封闭培训避碾圭,通过多种培训方式冕,进一步统一营销队伍思想譬通,增强队伍向心力痴娠闪。三是调整考核导向闻蜜逝。围绕“四转一提”制定客户经理职能转型短板提升措施夯噶镰,即转变工作方式释厦、转变工作内容染输、转变营销方式城鬼鲁、转变考核办法陷帕、提升队伍素质缄哩绕。四是调整营销区域你。全市146条营销线路实行轮岗徽拾,很多绩效高攀、工作能力强的客户经理优先选择了工作难度较大的线路灰傅俯,既达到了补齐短板的效果村篡辅,又能从根源上减少不规范经营问题的发生复妮测。五是实行星级管理芹。按照绩效指标幂、业务技能封偏、职业资格等维度每季度对客户经理进行综合评价罐,划分为5个星级柯尖,打通客户经理职业晋升通道钵。

以问题为导向灵财,提升基层服务站工作水平疆丘。在服务站开展对标管理涤牌轰,制定下发《基层管理服务站评先创优工作方案》坚戈,对全市服务站进行综合评比府瓤,兑现奖罚搅覆陵、实施问责澄。

来源湿:泰安市局(公司)
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